Beaucoup d’entrepreneurs ressentent une véritable phobie de la vente. Se heurter aux objections des prospects, se répéter inlassablement, et avoir cette sensation de ne pas avancer… tout ça peut te décourager 😩
Et pourtant, il y a des entrepreneurs qui arrivent à acquérir 1 client par jour
Oui, même ceux qui disent qu’ils détestent vendre
Comment ?
Parce qu’ils ont compris une chose essentielle : ce n’est pas qu’ils détestent vendre, c’est qu’ils ne savent pas encore comment bien le faire
Voilà ce qui fait la différence entre toi et eux :
1️⃣ Tu affirmes au lieu de questionner
Tu penses qu’il faut convaincre ton prospect dès le départ. Faux. La vente, c’est avant tout une histoire de questions. Apprends à écouter avant de parler. Pose des questions ouvertes pour comprendre le besoin réel de ton interlocuteur
2️⃣ Tu argumentes au lieu de comprendre
Plutôt que de te lancer dans une longue démonstration de tes services, prends le temps de comprendre la situation du prospect. Chaque prospect est différent. Sois curieux de son quotidien, de ses problèmes, et de ce qui le bloque
3️⃣ Tu cherches à vendre au lieu de faire acheter
Une vente réussie, c’est quand ton client a l’impression que c’est lui qui a décidé. Aide-le à arriver à cette conclusion. Fais-lui réaliser que ton produit ou service est exactement ce dont il a besoin
Voici les étapes clés pour structurer ton entretien de vente :
1️⃣ Phase de découverte :
• Pose des questions pour identifier le besoin précis. Ne fais pas l’erreur d’aller trop vite vers la solution
• Questions à poser : « Qu’est-ce qui vous a motivé à rechercher une solution aujourd’hui ? », « Quelles difficultés rencontrez-vous en ce moment dans [secteur d’activité] ? »
2️⃣ Identifier les douleurs spécifiques (pain points) :
• Quel est l’impact de ces problèmes sur son quotidien ? Tu dois créer une connexion émotionnelle. Par exemple, un client peut te dire qu’il perd du temps. Toi, tu dois creuser :« Combien de temps ? Et ça représente combien en chiffre d’affaires ? »
3️⃣ Proposer une solution personnalisée :
• Maintenant que tu as identifié le problème, personnalise ta solution. Montre comment ton offre répond précisément à ses douleurs
4️⃣ Traiter les objections avec curiosité :
• Une objection n’est pas un refus, mais une occasion de mieux comprendre le prospect. Chaque objection est une question déguisée. Traite-la avec patience et demande : « Qu’est-ce qui vous inquiète précisément ? »
5️⃣ La clôture :
• La meilleure technique pour clôturer, c’est de reformuler ce que le client t’a dit avant de passer à la signature
Statistiques à l’appui :
60% des clients disent non quatre fois avant de dire oui
Même si tu penses détester vendre aujourd’hui, avec un peu de pratique, ces techniques vont te permettre de gagner en aisance, d’éviter les répétitions fatigantes et surtout, d’acquérir des clients de manière régulière